آیا جرات دارید از یک حمل و نقل ارزان قیمت استفاده کنید که حمل و نقل هوایی شما به خاورمیانه را حذف می کند و هیچ برنامه پشتیبان ندارد؟

عمر یک دسته از آثار هنری چینی داشت تا از طریق حمل و نقل هوایی به خاورمیانه بفرستد. یک باربری قیمتی را ارائه کرد که تنها 70 درصد قیمت بازار بود که بسیار وسوسه انگیز بود. عمر ابتدا مردد بود، اما طرف مقابل بارها تاکید کرد که حجم زیادی کالا و مسیرهای بالغ دارند. پس از رسیدن کالا به انبار، باربری گفت که این فقط بار اصلی است و باید برای «اضافه سوخت»، «هزینه بازرسی گمرکی» و... هزینه اضافی بپردازد. عمر چاره ای جز پرداخت پول نداشت. سپس، درست زمانی که کالا در حال بارگیری در هواپیما بود، از فرستنده بار اخطاری دریافت کرد که پرواز لغو شده است و فورواردر نمی تواند در مدت زمان کوتاهی طرحی پشتیبان ارائه دهد.

در واقع، این یک تاکتیک رایج است که توسط حمل و نقل های کم هزینه برای جذب مشتری استفاده می شود. همه آنها شرکت های پوسته هستند. قیمت پایین است، اما تقریبا هیچ تضمینی برای خدمات وجود ندارد. آنها فقط فضای بار را در بازار پیدا می کنند. پس از لغو پرواز، آنها به هیچ وجه نمی توانند یک برنامه پشتیبان ارائه دهند.

به هر حال، بسیاری از مشتریان، حمل و نقل را تنها بر اساس اینکه چه کسی کمترین قیمت را ارائه می دهد، انتخاب می کنند، بنابراین قیمت های پایین همچنان بازار دارند. بسیار خوش شانس خواهد بود اگر با یک واقعاً ارزان قیمت با خدمات خوب و بدون افزایش قیمت روبرو شوید، اما چنین مواردی بسیار نادر است.

من به عمر گفتم که برای کالاهای با ارزشی مانند چینی که از طریق حمل و نقل هوایی به خاورمیانه ارسال می شود، باید یک باربری پیدا کند که مستقیماً فضای بار داشته باشد. ما یک "قرارداد چارچوب هزار پالت" با دو شرکت هواپیمایی بزرگ امضا کرده ایم و هر هفته 20 پالت هوایی از دو شرکت هواپیمایی بزرگ داریم. حتی اگر در نیمه های شب پرواز لغو شود، می توانیم ظرف نیم ساعت یک برنامه پشتیبان تهیه کنیم.

موارد فوق فقط یک مشکل سخت افزاری است. برای ارائه خدمات رضایت بخش به مشتریان، فروشندگان باید از قدرت نرم حرفه ای قوی برخوردار باشند. این قدرت های نرم تجربیات ارزشمندی هستند که در طول سالیان متمادی انباشته شده اند و نمی توان آنها را از کتاب ها آموخت:

به عنوان مثال، اگر باتری های لیتیومی اظهار نشده در کالا در بندر مقصد یافت شد، نحوه هماهنگی با شرکت هواپیمایی برای درخواست "معافیت از حمل و نقل" در اسرع وقت؛

هنگامی که کارتن ها خیس و آسیب دیده در مقصد یافت می شوند، فرد باید آگاهی داشته باشد که فوراً برای مدرک عکس بگیرد و در عین حال از شرکت هواپیمایی بخواهد گواهی "بسته بندی بیرونی ضعیف" را امضا کند. این می تواند به طور منطقی از خطرات در هنگام ادعای خسارت جلوگیری کند، اگر کالاها بعداً واقعاً آسیب ببینند.

چه هزینه هایی قابل مذاکره است، مانند هزینه تهیه سند برای برخی اسناد، می توان تخفیف داد، اما برخی از هزینه ها مانند مالیات حفاظت از محیط زیست ثابت است و قابل تغییر نیست.

اینها را نمی توان در مدرسه یاد گرفت. آنها تجربیات ارزشمندی هستند که از سالها عملیات واقعی در حمل و نقل هوایی به خاورمیانه به دست آمده اند. دقیقاً همین تجربیات است که فروشندگان ما را حرفه ای تر از دیگران می کند.

60000 فرستنده بار در شنژن وجود دارد و هزاران نفر از آنها به حمل و نقل هوایی به خاورمیانه مشغول هستند که به درجه های مختلف تقسیم می شوند. بیش از 90 درصد آنها باربری های کوچک با سه یا پنج نفر در روستاهای شهری با قدرت محدود هستند. رئیس در مورد همه چیز حرف آخر را می زند و همه چیز اجاره ای است. انبارها اجاره ای هستند و البته فضای بار ثابت از شرکت های هواپیمایی مطرح نیست. مزیت آنها این است که می توانند هر روز بر روی پلتفرم های مختلف تبلیغ کنند و بر روی قیمت های 30 درصد کمتر از قیمت بازار تمرکز کنند. به خصوص بسیاری از مشتریانی که از جاهای دیگر می خواهند بار هوایی به خاورمیانه بفرستند نمی توانند برای بازرسی در محل بیایند و وقتی می گویند که باربری چقدر قوی هستند باور می کنند. در واقع چنین باربری ها قصد فریب دادن مردم را ندارند، اما به دلیل قدرت ناکافی درمانده هستند. آن‌ها نمی‌توانند وقتی اتفاقی می‌افتد، چیزها را کنترل کنند، درست مانند باربری که عمر در ابتدا ملاقات کرد.

بعد آنهایی هستند که قدرت کمی قوی‌تر دارند، معمولاً هفت یا هشت سال است که در تجارت بوده‌اند و هر هفته 2 یا 3 پالت از خطوط هوایی اجاره می‌کنند. صادقانه بگویم، این از قبل خوب است. چنین حمل و نقل‌هایی می‌توانند کالاهای معمولی عمومی را با مقادیر کم حمل کنند و می‌توانند زندگی مناسبی داشته باشند، اما نمی‌توانند سفارش‌های بزرگی را از مشتریان بزرگ دریافت کنند که نیاز به به موقع بودن بالا دارد. به عنوان مثال، زمانی به هواوی کمک کردیم تا محصولات الکترونیکی به ارزش 40 میلیون یوان را ارسال کند. چنین دستور بزرگی مانند مار است که بخواهد فیل را برای آنها ببلعد که غیرممکن است.

سپس چند اپراتور بزرگ سطح بالا مانند ما هستند که واقعاً مقیاس مشخصی از فضای بار را از خطوط هوایی خریداری می کنند. بسیاری از حمل و نقل های بزرگ و قدرتمند در حمل و نقل هوایی به خاورمیانه مشغول هستند. چرا مثل ما جرات خرید این همه فضای بار را ندارند دلیل اصلی آن این است که حجم کالای زیادی ندارند! ما متفاوت هستیم. حجم بار ما می تواند هزاران پالت را در سال پشتیبانی کند.

من جزئیات بیشتری را با عمر در میان گذاشتم و او موافقت کرد. سپس قرار گذاشت که کالا را به انبار ما بفرستد. دو روز بعد پرواز رزرو کردم. هفت روز بعد، دسته چینی عمر به آرامی به انبار تعیین شده او رسید.