¿Se atrevería a utilizar un agente de carga de bajo coste que le entregara su carga aérea a Oriente Medio y no tuviera un plan de respaldo?
Omar tenía un lote de obras de arte en porcelana para enviar por transporte aéreo a Medio Oriente. Un transitario ofreció un precio que era sólo el 70% del precio de mercado, lo cual resultó muy tentador. Omar dudó al principio, pero la otra parte enfatizó repetidamente que tenían un gran volumen de mercancías y rutas maduras. Después de que las mercancías llegaron al almacén, el transportista dijo que era solo el flete básico y que tenía que pagar más por el "recargo por combustible", la "tarifa de inspección aduanera", etc. Omar no tuvo más remedio que hacer el pago. Luego, justo cuando las mercancías estaban a punto de ser cargadas en el avión, recibió un aviso del agente de carga de que el vuelo había sido cancelado y el agente de carga no pudo elaborar un plan de respaldo en poco tiempo.
De hecho, esta es una táctica común utilizada por los transitarios de bajo costo para atraer clientes. Todas son empresas fantasma. El precio es bajo, pero casi no hay garantía de servicio. Simplemente encuentran espacio de carga en el mercado. Una vez que se cancela el vuelo, no pueden idear ningún plan alternativo.
Después de todo, muchos clientes eligen a los transitarios únicamente en función de quién ofrece el precio más bajo, por lo que los precios bajos todavía tienen mercado. Sería muy afortunado si encontraras uno realmente económico, con un buen servicio y sin aumentos de precio, pero estos casos son extremadamente raros.
Le dije a Omar que para productos de alto valor como la porcelana enviados por transporte aéreo a Medio Oriente, debería buscar un transportista que tuviera directamente espacio de carga. Hemos firmado un "Acuerdo Marco de los Mil Palets" con dos aerolíneas importantes y recibimos 20 palés aéreos de las dos aerolíneas principales cada semana. Incluso si el vuelo se cancela en mitad de la noche, podemos elaborar un plan alternativo en media hora.
Lo anterior es sólo un problema de hardware. Para brindar a los clientes un servicio satisfactorio, los vendedores deben tener un fuerte poder blando profesional. Estos poderes blandos son experiencias invaluables acumuladas durante muchos años, que no se pueden aprender de los libros:
Por ejemplo, si se encuentran baterías de litio no declaradas en las mercancías en el puerto de destino, cómo coordinar con la aerolínea para solicitar la "exención de transporte" lo antes posible;
Cuando las cajas se encuentran mojadas y dañadas en el destino, hay que tener la conciencia de tomar fotografías inmediatamente como prueba y al mismo tiempo pedir a la aerolínea que firme un certificado de "embalaje exterior deficiente". Esto puede evitar razonablemente riesgos a la hora de reclamar daños y perjuicios si la mercancía realmente se daña posteriormente;
Las tarifas que se pueden negociar, como la tarifa de preparación de documentos para algunos documentos, se pueden descontar, pero algunas tarifas, como el impuesto de protección ambiental, son fijas y no se pueden cambiar.
Estas no se pueden aprender en la escuela. Son experiencias valiosas adquiridas a lo largo de años de operaciones reales en transporte aéreo a Medio Oriente. Son precisamente estas experiencias las que hacen que nuestros vendedores sean más profesionales que otros.
Hay 60.000 transportistas en Shenzhen, y miles de ellos se dedican al transporte aéreo a Oriente Medio, que se dividen en diferentes grados. Más del 90% de ellos son pequeños transportistas con tres o cinco personas en aldeas urbanas, con fuerza limitada. El jefe tiene la última palabra en todo y todo se alquila. Los almacenes se alquilan y, por supuesto, el espacio fijo de carga de las aerolíneas está fuera de discusión. Su ventaja es que pueden anunciarse en varias plataformas todos los días, centrándose en precios un 30% inferiores al precio de mercado. Especialmente muchos clientes de otros lugares que quieren enviar carga aérea a Medio Oriente no pueden venir para inspecciones in situ y creen a los transportistas cuando dicen lo fuertes que son. De hecho, estos transportistas no pretenden engañar a la gente, pero están indefensos debido a su fuerza insuficiente. No pueden controlar las cosas cuando sucede algo, tal como lo conoció el transportista Omar al principio.
Los siguientes son aquellos con una fuerza ligeramente mayor, que normalmente llevan siete u ocho años en el negocio y alquilan 2 o 3 palés a las aerolíneas cada semana. Para ser honesto, eso ya es bueno. Estos transportistas pueden manejar productos ordinarios en pequeñas cantidades y pueden ganarse la vida dignamente, pero no pueden aceptar grandes pedidos de grandes clientes que requieren una gran puntualidad. Por ejemplo, una vez ayudamos a Huawei a enviar productos electrónicos por valor de 40 millones de yuanes. Una orden tan grande es como una serpiente que intenta tragarse un elefante para ellos, lo cual es imposible.
Luego están algunos grandes operadores de alto nivel como nosotros, que realmente compran una cierta escala de espacio de carga a las aerolíneas. Hay muchos transitarios poderosos y de gran escala que se dedican al transporte aéreo a Oriente Medio. ¿Por qué no se atreven a comprar tanto espacio de carga como nosotros? ¡La razón principal es que no tienen un volumen tan grande de mercancías! Somos diferentes. Nuestro volumen de carga puede soportar miles de palés cada año.
Le comuniqué algunos detalles más a Omar y estuvo de acuerdo. Luego se encargó de enviar la mercancía a nuestro almacén. Reservé un vuelo dos días después. Siete días después, el lote de porcelana de Omar llegó sin problemas a su almacén designado.