क्या आप ऐसे कम लागत वाले फ्रेट फारवर्डर का उपयोग करने का साहस करेंगे जो आपके हवाई माल को मध्य पूर्व तक ले जाता है और जिसके पास कोई बैकअप योजना नहीं है?
उमर के पास मध्य पूर्व में हवाई माल द्वारा भेजने के लिए चीनी मिट्टी की कलाकृतियों का एक बैच था। एक माल अग्रेषणकर्ता ने ऐसी कीमत की पेशकश की जो बाजार मूल्य का केवल 70% थी, जो बहुत आकर्षक थी। उमर पहले तो झिझक रहे थे, लेकिन दूसरे पक्ष ने बार-बार इस बात पर जोर दिया कि उनके पास बड़ी मात्रा में सामान और परिपक्व मार्ग हैं। माल गोदाम में पहुंचने के बाद, माल अग्रेषणकर्ता ने कहा कि यह केवल मूल भाड़ा था, और उसे "ईंधन अधिभार", "सीमा शुल्क निरीक्षण शुल्क" इत्यादि के लिए अतिरिक्त भुगतान करने की आवश्यकता थी। उमर के पास भुगतान करने के अलावा कोई विकल्प नहीं था। फिर, जैसे ही सामान विमान पर लोड होने वाला था, उसे फ्रेट फारवर्डर से एक सूचना मिली कि उड़ान रद्द कर दी गई थी, और फ्रेट फारवर्डर थोड़े समय में बैकअप योजना के साथ नहीं आ सका।
वास्तव में, यह ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कम लागत वाले माल अग्रेषणकर्ताओं द्वारा उपयोग की जाने वाली एक सामान्य रणनीति है। ये सभी शेल कंपनियां हैं. कीमत कम है, लेकिन सेवा की कोई गारंटी नहीं है। वे बस बाजार में कार्गो स्पेस ढूंढते हैं। एक बार उड़ान रद्द हो जाने पर, वे बिल्कुल भी बैकअप योजना नहीं बना सकते।
आख़िरकार, कई ग्राहक केवल इस आधार पर माल अग्रेषणकर्ताओं का चयन करते हैं कि कौन सबसे कम कीमत की पेशकश करता है, इसलिए कम कीमतों का अभी भी बाज़ार है। यह बहुत भाग्यशाली होगा यदि आपको वास्तव में कम कीमत वाला, अच्छी सेवा वाला और कीमत में कोई बढ़ोतरी न हो, लेकिन ऐसे मामले बेहद दुर्लभ हैं।
मैंने उमर से कहा कि मध्य पूर्व में हवाई माल ढुलाई के माध्यम से भेजे जाने वाले चीनी मिट्टी के बरतन जैसे उच्च मूल्य वाले सामान के लिए, उसे एक माल अग्रेषणकर्ता ढूंढना चाहिए जिसमें सीधे कार्गो स्थान हो। हमने दो प्रमुख एयरलाइनों के साथ "हजार पैलेट फ्रेमवर्क समझौते" पर हस्ताक्षर किए हैं, और हर हफ्ते दो प्रमुख एयरलाइनों से 20 एयर पैलेट मिलते हैं। यहां तक कि अगर आधी रात में उड़ान रद्द हो जाती है, तो भी हम आधे घंटे के भीतर एक बैकअप योजना बना सकते हैं।
उपरोक्त केवल एक हार्डवेयर समस्या है। ग्राहकों को संतोषजनक सेवा प्रदान करने के लिए, सेल्समैन के पास मजबूत पेशेवर सॉफ्ट पावर होनी चाहिए। ये नरम शक्तियाँ कई वर्षों से संचित अमूल्य अनुभव हैं, जिन्हें किताबों से नहीं सीखा जा सकता:
उदाहरण के लिए, यदि गंतव्य बंदरगाह पर माल में अघोषित लिथियम बैटरी पाई जाती है, तो जल्द से जल्द "परिवहन से छूट" के लिए आवेदन करने के लिए एयरलाइन के साथ समन्वय कैसे करें;
जब गंतव्य पर कार्टन गीले और क्षतिग्रस्त पाए जाते हैं, तो व्यक्ति को सबूत के लिए तुरंत तस्वीरें लेने की जागरूकता होनी चाहिए, और साथ ही एयरलाइन से "खराब बाहरी पैकेजिंग" के प्रमाण पत्र पर हस्ताक्षर करने के लिए कहना चाहिए। यदि बाद में सामान वास्तव में क्षतिग्रस्त हो जाता है तो नुकसान के लिए दावा करते समय यह उचित रूप से जोखिम से बच सकता है;
किन शुल्कों पर बातचीत की जा सकती है, जैसे कि कुछ दस्तावेज़ों के लिए दस्तावेज़ तैयार करने के शुल्क में छूट दी जा सकती है, लेकिन पर्यावरण संरक्षण कर जैसे कुछ शुल्क तय हैं और इन्हें बदला नहीं जा सकता।
इन्हें स्कूल में नहीं सीखा जा सकता है। ये मध्य पूर्व में हवाई माल ढुलाई के वर्षों के वास्तविक संचालन से प्राप्त मूल्यवान अनुभव हैं। यह वास्तव में ये अनुभव हैं जो हमारे सेल्समैन को दूसरों की तुलना में अधिक पेशेवर बनाते हैं।
शेन्ज़ेन में 60,000 माल अग्रेषणकर्ता हैं, और उनमें से हजारों मध्य पूर्व के लिए हवाई माल ढुलाई में लगे हुए हैं, जिन्हें विभिन्न ग्रेडों में विभाजित किया गया है। उनमें से 90% से अधिक शहरी गांवों में तीन या पांच लोगों वाले छोटे माल अग्रेषणकर्ता हैं, जिनकी क्षमता सीमित है। हर चीज़ पर अंतिम फैसला बॉस का होता है और हर चीज़ किराये पर दी जाती है। गोदाम किराए पर दिए जाते हैं, और निश्चित रूप से, एयरलाइंस से निश्चित कार्गो स्थान का सवाल ही नहीं उठता। उनका लाभ यह है कि वे बाजार मूल्य से 30% कम कीमतों पर ध्यान केंद्रित करते हुए, हर दिन विभिन्न प्लेटफार्मों पर विज्ञापन कर सकते हैं। विशेष रूप से अन्य स्थानों से कई ग्राहक जो मध्य पूर्व में हवाई माल भेजना चाहते हैं, वे साइट पर निरीक्षण के लिए नहीं आ सकते हैं, और वे माल अग्रेषणकर्ताओं पर विश्वास करते हैं जब वे कहते हैं कि वे कितने मजबूत हैं। वास्तव में, ऐसे माल अग्रेषणकर्ताओं का इरादा लोगों को धोखा देने का नहीं है, लेकिन अपर्याप्त ताकत के कारण वे असहाय हैं। जब कुछ घटित होता है तो वे चीजों को नियंत्रित नहीं कर सकते, ठीक उसी तरह जैसे माल अग्रेषणकर्ता उमर से पहली बार मुलाकात हुई थी।
इसके बाद वे लोग हैं जिनके पास थोड़ी मजबूत ताकत है, जो आमतौर पर सात या आठ वर्षों से व्यवसाय में हैं, और हर हफ्ते एयरलाइंस से 2 या 3 पैलेट किराए पर लेते हैं। ईमानदारी से कहूं तो, यह पहले से ही अच्छा है। ऐसे माल अग्रेषणकर्ता छोटी मात्रा में सामान्य सामान संभाल सकते हैं, और वे एक सभ्य जीवन जी सकते हैं, लेकिन वे बड़े ग्राहकों से बड़े ऑर्डर नहीं ले सकते हैं जिनके लिए उच्च समयबद्धता की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, हमने एक बार हुआवेई को 40 मिलियन युआन मूल्य के इलेक्ट्रॉनिक उत्पाद भेजने में मदद की थी। इतना बड़ा आदेश उनके लिए हाथी को निगलने की कोशिश करने वाले सांप के समान है, जो असंभव है.
फिर हमारे जैसे कुछ शीर्ष स्तर के बड़े ऑपरेटर हैं, जो वास्तव में एयरलाइंस से एक निश्चित पैमाने पर कार्गो स्पेस खरीदते हैं। मध्य पूर्व में हवाई माल ढुलाई में कई बड़े पैमाने पर और शक्तिशाली माल अग्रेषणकर्ता लगे हुए हैं। वे हमारी तरह इतनी अधिक कार्गो जगह खरीदने की हिम्मत क्यों नहीं करते? मुख्य कारण यह है कि उनके पास इतनी बड़ी मात्रा में माल नहीं है! हम अलग - अलग है। हमारी कार्गो मात्रा हर साल हजारों पैलेटों का समर्थन कर सकती है।
मैंने उमर को कुछ और जानकारी दी और वह सहमत हो गया। फिर उन्होंने माल को हमारे गोदाम तक भेजने की व्यवस्था की. मैंने दो दिन बाद की फ्लाइट बुक की। सात दिन बाद, उमर का चीनी मिट्टी के बरतन का बैच आसानी से उसके निर्दिष्ट गोदाम में पहुंच गया।